Arrêté du 17 août 2026

• Date du texte: 17 août 2026
• Articles: 14

Article 1

Il est créé un certificat de spécialisation agricole option commercialisation des vins.

Cette option est préparée dans les établissements d'enseignement habilités selon l'arrêté du 13 janvier 2014 susvisé.

Article 2

L'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole est définie par un référentiel de diplôme.

Celui-ci comporte :

a) Un référentiel d'activités ;

b) Un référentiel de compétences ;

c) Un référentiel d'évaluation.

Le référentiel de diplôme figure en annexe I du présent arrêté.

Article 3

Le certificat de spécialisation commercialisation des vins s'appuie sur le référentiel des diplômes du baccalauréat professionnel conduite et gestion de l'entreprise vitivinicole défini par l'arrêté du 27 février 2017, l'option responsable d'entreprise agricole du brevet professionnel défini par l'arrêté du 9 mars 2017, susvisés.

Le certificat de spécialisation option commercialisation des vins est classé au niveau 4 du cadre national des certifications professionnelles.

Article 4

Conformément à l'article D. 811-167-3-1 du code rural et de la pêche maritime, lorsque le certificat de spécialisation agricole est demandé par la voie de l'apprentissage ou de la formation continue, les candidats doivent justifier lors de leur entrée en formation :

1° Soit de la possession de l'un des diplômes figurant sur la liste fixée ci-après :

- d'un baccalauréat professionnel spécialité conduite et gestion de l'entreprise agricole, et le cas échéant, sa version rénovée ;

- d'un baccalauréat professionnel option conduite et gestion de l'entreprise vitivinicole, et le cas échéant, sa version rénovée ;

- d'un brevet professionnel option responsable d'entreprise agricole, et le cas échéant, sa version rénovée ;

- du brevet de technicien supérieur agricole technico-commercial ;

- du brevet de technicien supérieur agricole option viticulture-oenologie ;

2° Soit de la possession d'un diplôme obtenu en France ou à l'étranger autre que ceux figurant sur la liste fixée par l'arrêté de création de l'option, de niveau au moins équivalent et en rapport avec les diplômes figurant sur la liste fixée par l'arrêté de création de l'option ;

3° Soit de l'équivalent d'une année d'activité professionnelle salariée, non salariée, bénévole ou de volontariat à temps plein dans un emploi en rapport direct avec le contenu et le niveau de l'un des diplômes figurant sur la liste fixée par l'arrêté de création de l'option. Ils doivent en outre satisfaire aux évaluations de prérequis organisées par le centre.

Le directeur régional de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt détermine la recevabilité des justificatifs présentés. Pour les candidats ne répondant pas aux conditions énumérées ci-dessus, une décision dérogatoire à l'entrée en formation pour le certificat de spécialisation peut être prise par le directeur régional de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt/directeur de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt, conformément aux dispositions de l'article D. 811-167-3-2 du code rural et de la pêche maritime susvisé.

Article 5

Le certificat de spécialisation option commercialisation des vins est délivré aux candidats ayant acquis les trois unités capitalisables constitutives du diplôme :

- UC1 : Assurer la vente des vins de l'entreprise auprès d'une clientèle particulière ou professionnelle ;

- UC2 : Réaliser le traitement des données administratives et commerciales dans le cadre réglementaire de la vente des vins ;

- UC3 : Promouvoir la notoriété de l'entreprise et de ses vins.

Article 6

Dans le cas d'une préparation par la voie de l'apprentissage, la durée du contrat d'apprentissage est d'une année. La formation conduisant à la délivrance du certificat de spécialisation comporte au moins 400 heures en centre. La durée du contrat d'apprentissage peut être réduite selon les dispositions prévues par le code du travail.

Dans le cas d'une préparation par la voie de la formation professionnelle continue, la durée de la formation conduisant à la délivrance du certificat de spécialisation option « commercialisation des vins » comporte au moins 400 heures en centre. La durée de la formation en milieu professionnel est au moins de 12 semaines conformément à l'article D. 811-167-4 du code rural et de la pêche maritime.

Conformément à l'article D. 811-167-5 du code rural et de la pêche maritime, les durées minimales de formation en centre et en milieu professionnel peuvent être réduites après positionnement du candidat organisé par le centre de formation.

Article 7

Le certificat de spécialisation option commercialisation des vins est accessible par la voie de la validation des acquis de l'expérience en application des dispositions du code du travail.

Article 8

Les dispositions du présent arrêté s'appliquent à compter du 1er juin 2027.

A compter de cette date, les habilitations des centres de formation accordées pour le certificat de spécialisation option commercialisation des vins issu de l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé n'ouvrent plus droit à création de nouvelle cohorte d'inscription aux examens. Ces habilitations sont caduques à l'issue de la dernière session d'examens organisée pour les candidats inscrits aux examens avant le 1er juin 2027.

A compter de cette date, les habilitations des centres de formation sont accordées pour le certificat de spécialisation option commercialisation des vins créé par le présent arrêté.

Article 9

A compter du 1er juin 2027, les inscriptions de candidats au certificat de spécialisation option commercialisation des vins issu de l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé ne sont plus possibles.

Les candidats ayant débuté le certificat de spécialisation option Commercialisation des vins créé par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé avant le 1er juin 2027, bénéficient de ces dispositions jusqu'à la fin de leur parcours.

En cas d'échec à l'examen, les candidats conservent le bénéfice des blocs de compétences validés, mais ils ne peuvent plus prétendre à la validation du certificat de spécialisation option commercialisation des vins issu de l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé. Ces candidats doivent obligatoirement s'inscrire à la préparation du certificat de spécialisation option commercialisation des vins créé par le présent arrêté.

Les candidats ayant préparé l'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole, peuvent bénéficier, sur demande, de correspondances entre les unités obtenues et celles constitutives du certificat de spécialisation commercialisation des vins créé par le présent arrêté, dans la limite de validité de la version créée par le présent arrêté.

Les tableaux des correspondances applicables, sur demande du candidat, figurent en annexe II du présent arrêté.

Article 10

L'arrêté du 9 juin 1999 portant création et fixant les conditions de délivrance du certificat de spécialisation agricole commercialisation des vins est abrogé à compter du 31 décembre 2028.

A abrogé les dispositions suivantes :

- Arrêté du 9 juin 1999

Art. 1, Art. 2, Art. 3, Art. 4, Art. 5, Art. 6, Art. 7, Sct. Annexe, Art. Annexe

Article 11

Les certificats de spécialisation option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé et option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé sont abrogés 31 décembre 2030.

A compter du 1er juin 2029, les habilitations des centres de formation accordées pour les certificats de spécialisation susnommés sont caduques.

A compter du 1er juin 2029, les inscriptions de candidats aux certificats de spécialisation option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé et option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé ne sont plus possibles.

Les candidats ayant débuté les certificats de spécialisation option « Responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation commerce » crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé et option responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit crée par l'arrêté du 9 juin 1999 susvisé avant le 1er juin 2029, bénéficient de ces dispositions jusqu'à la fin de leur parcours.

Article 12

Le présent arrêté sera publié au Journal officiel de la République française.

Annexes

Article annexe-13

ANNEXES

ANNEXE I

RÉFÉRENTIEL DU DIPLÔME : CS OPTION COMMERCIALISATION DES VINS

Vous pouvez consulter l'intégralité du texte avec ses images à partir de l'extrait du Journal officiel électronique authentifié accessible en bas de page

Projet du référentiel du certificat de spécialisation

Commercialisation des vins issu de la rénovation du certificat de spécialisation commercialisation des vins créé par arrêté du 9 juin 1999

Arrêté du 17 août 2026 portant création de l'option commercialisation des vins du certificat de spécialisation agricole et fixant ses conditions de délivrance

Sommaire

RÉFÉRENTIEL D'ACTIVITÉS

Contexte socio-économique du secteur professionnel

Fiche descriptive d'activités spécialisées - FDAS

Situations professionnelles significatives - SPS

RÉFÉRENTIEL DE COMPÉTENCES

Capacités du Certificat de spécialisation « Commercialisation des vins »

RÉFÉRENTIEL D'ÉVALUATION

Modalités et critères d'évaluation

SIGLIER

Le certificat de spécialisation commercialisation des vins est une certification classée au niveau 4 de la nomenclature du cadre national des certifications professionnelles.

Cette certification s'appuie sur les référentiels des diplômes du baccalauréat professionnel conduite et gestion de l'entreprise vitivinicole.

La spécialisation vise l'acquisition de compétences relatives à la maîtrise de la commercialisation des vins au domaine mais aussi dans le cadre de salons professionnels et de manifestations grand public.

Le référentiel du CS comporte 3 parties :

1. Le référentiel d'activités ;

2. Le référentiel de compétences ;

3. Le référentiel d'évaluation.

1. Référentiel d'activités

Le référentiel d'activités est composé de trois parties :

- la première partie fournit un ensemble d'informations relatives à la classification de la spécialisation, au contexte socio-économique du secteur professionnel et à la réglementation ;

- la deuxième partie est constituée de la fiche descriptive des activités spécialisées (FDAS) ;

- la troisième partie présente les situations professionnelles significatives (SPS) organisées en champs de compétences.

1.1. Eléments de contexte socio-économique du secteur professionnel

1.1.1. La filière commercialisation des vins

Il s'agit d'un marché de la première importance : la France est le 1er pays producteur mondial avec 10 % du vignoble mondial.

Les vins et spiritueux représentent le 2e secteur d'exportation excédentaire derrière l'aéronautique et le premier poste excédentaire de la balance commerciale agroalimentaire (1).

Un tiers de la production française est commercialisée à l'export. Les vins se situent sur un segment plus haut de gamme que ses principaux concurrents.

En 2022, les vins AOP tranquilles et le Champagne sont les deux catégories de vin qui contribuent le plus à la valeur des exportations, respectivement 47 % et 34 %.

Néanmoins, l'offre française est de plus en plus concurrencée sur ses principaux marchés d'exportation, notamment sur son offre milieu et entrée de gamme. On note une déconsommation du vin dans tous les pays du monde mais surtout sur le vin rouge et le rosé et moins pour le blanc.

La production de vins en France

Cultivée sur plus de 1 % du territoire national, la vigne tient une place spécifique dans la production agricole. En 2022, le chiffre d'affaires de la viticulture représentait 16,4 % du chiffre d'affaires du secteur agricole français et 25 % du chiffre d'affaires des filières végétales soit 15 milliards d'euros.

En 2023, la France comptait 789 000 hectares de vignes cultivées (3 % des surfaces agricoles françaises) par 59 000 exploitations (2).

Les cépages

On dénombre une cinquantaine de cépages principaux, dont les raisins diffèrent par le goût, la couleur et la grosseur. Le climat tempéré, la diversité des cépages ainsi que la variété des sols français, favorisent la culture de la vigne sur l'ensemble du territoire.

Les signes de qualité

Il existe 363 AOC/AOP (3) dans le domaine des vins et 17 pour les boissons spiritueuses qui représentent près de 75 % des volumes commercialisés en 2020.

La dénomination « vin de France »

Certains vignerons font le choix de s'affranchir des règles des AOC en choisissant la dénomination Vin de France (VDF). Ils représentent 15 % des exportations de vins. Les jeunes consommateurs ne s'attachent plus à une AOC mais à un vigneron.

L'organisation de la filière

Les producteurs de vin sont organisés en coopératives (570 caves coopératives pour plus de 37 % des volumes vinifiés en France hors Cognac) et en caves particulières.

Les négociants (700 maisons de négoce) achètent le raisin, le vin en vrac ou le vin en bouteille, et vinifient pour partie eux même les raisins achetés ou produits sur leurs propres domaines.

Ces deux familles de la filière s'organisent en 24 interprofessions regroupant les indications géographiques maillant l'ensemble des vignobles. Au niveau national, il existe également une interprofession des vins sans indication géographique.

Evolution de la consommation du vin en France

La consommation de boissons alcoolisées est en forte baisse depuis les années 60 avec une accélération depuis 15 ans. Sur l'ensemble de cette période, la consommation a diminué de 70 %.

Mais la France reste classée deuxième en consommation mondiale (11 % de la consommation mondiale) derrière les Etats-Unis. Cela correspond à une consommation par habitant d'environ 47 litres/an (pour les plus de 15 ans). C'est la consommation hors domicile qui a tiré la croissance en 2022.

Environ 90 % des vins consommés à domicile par les français sont achetés en grande distribution.

Les lieux d'achats se répartissent de la manière suivante :

- 50 % en grande distribution ou épiceries ;

- 30 % restauration hors domicile ;

- 10 % au domaine viticole ;

- 10 % chez un caviste.

Le vin n'est plus un produit de première nécessité. Il rentre en concurrence avec d'autres produits de bien-être. C'est devenu un bien culturel, de loisir. Cela change l'univers de vente.

C'est un produit relativement cher avec des critères d'appréciation peu accessibles pour les consommateurs. Les jeunes de moins de 30 ans ne connaissent plus le vin. Le commercial doit donc les initier à la dégustation, aux techniques d'élaboration d'un vin avec simplicité.

Des dégustations payantes sont largement développées dans les domaines. De plus en plus, des offres d'œnotourisme sont proposées.

La commercialisation du vin repose souvent sur un storytelling puissant, mettant en avant l'histoire du domaine, les particularités du terroir ou les méthodes de production. Il faut parler des gens qui font le vin. Ces éléments contribuent à créer une identité de marque forte et à différencier le produit sur un marché concurrentiel.

La commercialisation du vin nécessite une expertise spécifique, combinant des connaissances techniques sur le produit et des compétences en vente et conseil. Il faut avoir des soubassements techniques, savoir comment une vigne pousse, quelles sont les maladies, être capable de discuter avec tous les acteurs de la filière du tonnelier au producteur. Il faut aussi savoir faire rêver.

1.1.2. Les certifications

Vins bio

En 2023, 22 % des vignes sont cultivées en agriculture biologique par près de 11 000 producteurs de vin bio. Il n'existe pas de véritable définition européenne du vin biologique mais une liste de pratiques culturales et de vinification interdites pour ces vins. Le vin bio a progressé sur le plan qualitatif.

Vins Méthode Nature

C'est une mention qui qualifie un mode d'élaboration spécifique du vin. Conformément à la charte des Vins Méthode Nature, il s'agit d'un vin bio certifié, issu de vendanges manuelles, de levures indigènes et conçu sans aucun intrant, ni recours à des techniques stérilisantes ou altérantes.

Exploitations HVE

En France, 40 % des exploitations viticoles étaient engagées dans la haute valeur environnementale en 2024.

Elle atteste d'une excellence environnementale atteinte dans 4 domaines : en matière de biodiversité (présence notamment de haies, des bandes enherbées, des bosquets…), de stratégie phytosanitaire, de fertilisation et d'irrigation. Elle est encadrée par un cahier des charges contrôlé par des organismes certificateurs, agréés par l'Etat.

Terra Vitis

Créée par des vignerons français en 1998, cette certification garantit une viticulture responsable qui vise à préserver la nature, à protéger l'humain, et à assurer la viabilité économique de l'exploitation. Elle s'appuie sur 3 piliers que sont l'environnement, le social et l'économie et a obtenu le niveau des certifications environnementales. Elle concerne plus de 1900 viticulteurs, négoces, caves coopératives.

1.1.3. Les politiques publiques, réglementation

La commercialisation du vin en France doit respecter le code du vin qui consacre au commerce du vin le titre 4 (articles 244 à 325). Des règles précises doivent être respectées.

La loi Evin n° 91-32 du 10 janvier 1991 relative à la lutte contre le tabagisme et l'alcoolisme encadre strictement la publicité sur l'alcool. Depuis 2015, une distinction a été introduite entre publicité et information œnologique, permettant une communication plus large autour du patrimoine, du terroir et de l'œnotourisme, tout en maintenant l'interdiction de la publicité incitant à la consommation.

Le code de la santé interdit la vente des boissons alcooliques à des mineurs. La personne qui délivre la boisson exige du client qu'il établisse la preuve de sa majorité.

L'offre, à titre gratuit ou onéreux, à un mineur de tout objet incitant directement à la consommation excessive d'alcool est également interdite.

Dans le cas de la vente à distance, il appartient au vendeur de prendre toutes les mesures pour s'assurer de l'âge de son client, lors de la commande ou lors des remises en face-à-face.

Il évoque l'état d'ivresse : on ne doit pas donner à boire des boissons alcoolisées à des gens manifestement ivres. On ne doit pas recevoir des gens manifestement ivres.

Lors des dégustations, il faut veiller à servir la juste dose : 3 centilitres suffisent pour déguster, il faut mettre à disposition des crachoirs. Des éthylotests peuvent être proposés si besoin.

Le règlement (CE) n° 852/2004, qui fixe les règles générales en matière d'hygiène des denrées alimentaires pour toutes denrées, y compris végétales en matière de dégustation de mets et de vins.

1.1.4. Les facteurs d'évolution

- un plan de relance vitivinicole, élaboré par la filière elle-même en 2025, est décliné en 6 axes majeurs :

• valoriser et moderniser l'image du vin : le vin, confronté au défi du renouvellement générationnel de ses consommateurs, doit faire évoluer son image pour préserver son lien privilégié avec les Français, notamment les jeunes ;

• favoriser l'innovation : packaging, vins sans alcool ;

• soutenir des stratégies ambitieuses à l'export ;

• promouvoir les engagements environnementaux ;

• mieux mesurer pour mieux piloter l'intelligence économique ;

• adapter l'offre à la demande ;

- les questions de variétés résistantes, de la maîtrise et de la réduction de la fertilisation, de l'usage des produits phytosanitaires, de la gestion de l'eau, de la préservation de la biodiversité font partie des connaissances que le commercial doit maîtriser ;

- l'optimisation des transports du fait de son impact environnemental est un enjeu fort pour la filière ;

- l'évolution des modes de consommation :

Les consommateurs boivent moins de vin rouge et plus de rosé. La demande pour des vins plus légers ou désalcoolisés augmente. Les consommateurs recherchent des vins plus sains et plus durables. Ils ne stockent plus le vin dans une cave pour le faire vieillir. Ils l'achètent en petite quantité et le consomment rapidement. Cela a des conséquences sur la gestion des stocks et les réapprovisionnements.

L'accord mets et vins est très important.

- le E-commerce et la digitalisation :

Les ventes en ligne de vin ont explosé, nécessitant des investissements dans des sites web attractifs, des boutiques en ligne efficaces et des campagnes de marketing digital ciblées. L'utilisation de l'intelligence artificielle, de la réalité virtuelle et augmentée pour améliorer l'expérience client va se développer.

1.2. Emplois mobilisant les compétences visées par la spécialisation

Les emplois dans lesquels sont mises en œuvre les compétences visées par le certificat de spécialisation correspondent aux emplois visés par les diplômes de référence : le Baccalauréat professionnel Conduite et Gestion de l'Entreprise Vitivinicole et le BP Responsable d'Entreprise Agricole.

Les activités prises en compte dans le certificat de spécialisation peuvent s'exercer dans différents emplois, dans des configurations variées, indépendamment du statut et de la place des titulaires dans l'organigramme de l'entreprise. Sont répertoriés ici les différentes appellations institutionnelles ou d'usage et les codes correspondant quand il existe des emplois et secteurs professionnels dans lesquels les activités visées par le certificat de spécialisation peuvent s'inscrire.

1.2.1. Dénomination des emplois

Dans les entreprises et les structures enquêtées, les appellations des emplois sont :

- agent commercial ;

- vendeur en vins ;

- vendeur caveau ;

- vendeur conseil.

1.2.2. Conditions particulières d'accès à l'emploi

La possession du permis B pour conduire une voiture est nécessaire.

1.2.3. Textes réglementaires relatif à l'emploi des travailleurs handicapés (OETH)

La loi n° 2018-771 du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel » a réformé l'obligation d'emploi des travailleurs handicapés (OETH).

Un accompagnement peut être proposé pour l'aménagement et l'adaptation du poste de travail avec des solutions techniques et organisationnelles telles qu'une adaptation du rythme de travail, affichages de consignes, utilisation de pictogrammes, équipements spécifiques…

1.2.4. Mention dans la convention collective de la branche

- convention collective nationale des vins, cidres, jus de fruits, sirops, spiritueux et liqueurs de France - IDCC  : 0493 - Date d'entrée en vigueur  : 15 mars 2013 (nouvelle version) ;

- convention collective nationale concernant les caves coopératives vinicoles et leurs unions du 22 avril 1986 étendue par arrêté du 20 août 1986 IDDC 7005.

1.2.5. Conditions d'emplois

L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein de magasins, de caveau, dans les salons, sur les marchés… Elle permet un contact avec les clients et une relation avec différents intervenants (transporteurs, fournisseurs, importateurs, tours opérateurs…).

Elle varie selon la taille de la structure. Le travail est rythmé par les saisons commerciales (salons, période estivale, fêtes de fin d'année…).

Elle nécessite des déplacements fréquents en France ou à l'étranger. Le travail peut se réaliser seul ou en équipe, selon la taille de l'exploitation viticole et de la boutique.

Elle peut s'exercer en horaires décalés, les fins de semaine et les jours fériés.

L'activité peut impliquer le port de charges.

1.3. Fiche descriptive des activités spécialisées (FDAS)

Les activités sont regroupées en grandes fonctions et sont écrites, par convention, sans pronom personnel, les activités pouvant être conduites soit par une femme, soit par un homme.

1.3.1. Résumé du métier

L'agent commercial travaille principalement dans un domaine viticole ou dans une coopérative ou un groupement de producteurs. Il est le représentant du domaine ou de la structure auprès des clients. Il élabore des stratégies commerciales. Il peut gérer une boutique. Il vend le vin au domaine mais aussi dans le cadre de salons professionnels et de manifestations grand public. Il développe un portefeuille de clients : particuliers, cavistes, restaurateurs, importateurs... Il conseille les clients et organise des dégustations de vins, des visites du domaine et des évènements pour faire la promotion des vins. Il collabore étroitement avec l'équipe de production (maître de chai, œnologue). Il assure la communication digitale et sur différents supports pour valoriser le domaine. Il réceptionne les livraisons de matières sèches et veille au bon stockage des produits. Il prépare des commandes et assure les chargements. Il assure des tâches administratives, de comptabilité et de gestion.

Le goût du contact et le sens de l'écoute sont nécessaires afin de conseiller au mieux les clients. La maîtrise de l'anglais est souhaitable.

Doté d'une solide expérience, il peut évoluer vers un poste de caviste ou de responsable de domaine.

1.3.2. La fiche descriptive des activités spécialisées

Toutes les activités sont réalisées en intégrant la réglementation en matière de sécurité, de santé et de protection de l'environnement et le cadre réglementaire de l'activité.

1. Prospection et développement de l'offre commerciale

1.1. Elabore le plan d'action commercial

1.2. Choisit un ou plusieurs circuits de distribution adaptés à ses objectifs

1.3. Elabore un fichier de prospects

1.4. Etablit une zone de prospection

1.5. Etablit un plan de tournée

1.6. Prépare un argumentaire de vente

1.7. Recherche des importateurs pour les exportations

1.8. S'informe sur l'évolution des marchés et de la réglementation

1.9. Assure une veille sur l'évolution du marché et de ses concurrents

1.10. S'informe sur les produits des domaines voisins

1.11. Assure la formation des agents commerciaux sur les produits

1.12. Démarche des clients potentiels

1.13. Se déplace pour présenter ses produits

1.14. Assure la promotion de toute la gamme de vins

1.15. Envoie des échantillons

1.16. Envoie des documents commerciaux

1.17. Assure des relances suite à des contacts ou sollicitations

1.18. Invite les prospects ou clients aux différentes manifestations

1.19. Crée des liens avec les vignerons du secteur

1.20. Assure la promotion de l'offre d'activités œnotouristiques

1.21. Anime un stand lors des salons

1.22. Elabore des devis

1.23. Tient à jour le fichier client (facturation, contacts)

1.24. Relance les clients régulièrement (courriers, mails, newsletter)

1.25. Rend visite à ses clients

2. Communication

2.1. Contribue à l'élaboration des fiches techniques de produits

2.2. Co-construit une histoire autour des vins

2.3. Met à jour le site web

2.4. Veille au bon référencement du site web

2.5. Contribue à l'élaboration des étiquettes

2.6. Participe au choix des différents packagings

2.7. Rédige des newsletters

2.8. Crée des supports de communication (affiches, flyer…)

2.9. Assure le suivi de la production de ces supports

2.10. Choisit les canaux de communication

2.11. Communique sur les réseaux sociaux

2.12. Entretient la e-réputation de l'entreprise

2.13. Actualise la boutique en ligne

2.14. Apporte des réponses personnalisées aux mails

2.15. Propose un étiquetage personnalisé pour des occasions particulières

2.16. Traite les appels et les e-mails

2.17. Assure les relations avec la presse

2.18. Présente les vins dans le cadre de concours

3. Vente

3.1. Définit des créneaux horaires pour l'accueil de clients au caveau

3.2. Organise l'espace de vente

3.2.1. Assure la mise en rayon

3.2.2. Met en valeur certaines cuvées

3.2.3. Veille à la bonne circulation des personnes dans le magasin

3.2.4. Met en valeur les produits promotionnels

3.2.5. Met à jour les prix

3.2.6. Veille à l'entretien de l'espace de vente et des équipements

3.3. Prépare la visite de clients

3.4. Accueille les clients de manière adaptée

3.5. Echange en anglais

3.6. Recueille les besoins et attentes du client

3.7. Questionne le client sur ses préférences alimentaires

3.8. Evalue le niveau de connaissance du vin

3.9. Mène un entretien de vente

3.10. Présente les vins et leurs caractéristiques

3.11. Raconte une histoire adaptée à son client

3.12. Met en avant les caractéristiques de son territoire et du terroir

3.13. Présente les modes d'élaboration du vin

3.14. Recueille les sensations que procurent le vin

3.15. Conseille sur les accords mets et vins

3.16. Assure la répartition des ventes sous allocation entre les différents clients

3.17. Explicite le prix ou le positionnement du produit

3.18. Communique sur son métier, son entreprise, ses pratiques professionnelles

3.19. Propose au client des produits complémentaires à l'achat initial

3.20. Oriente vers d'autres vignerons, le cas échéant

3.21. Veille à la bonne rotation des cuvées

3.22. Applique la réglementation liée aux ventes

3.23. Assure l'emballage des bouteilles achetées

3.24. Renseigne sur les visites et spécificités de la région

3.25. Anime des visites guidées du domaine

3.26. Conclut des ventes

3.27. Etablit des bons de commande

3.28. Enregistre les commandes sur l'application informatique

4. Dégustation

4.1. Organise des dégustations individuelles ou en groupe

4.2. Anime des dégustations adaptées au public accueilli

4.3. Prépare les dégustations (chronologie des vins - verreries)

4.4. Procède à la dégustation

4.5. Recueille le ressenti des clients

4.6. Explique les caractéristiques du vin

4.7. Informe sur les modes de production, d'élevage, les terroirs…

4.8. Applique les règles d'hygiène et de sécurité alimentaire

4.9. Veille à la bonne conservation des bouteilles de dégustation

5. Suivi des ventes et des commandes

5.1. Prépare les commandes

5.2. Vérifie les commandes

5.3. Assure le suivi des livraisons, expéditions, enlèvements

5.4. Assure le suivi des règlements (facturation, encaissement…)

5.5. Effectue des relances

5.6. Mesure la satisfaction du client

5.7. Analyse les résultats des agents commerciaux

5.8. Analyse les résultats des ventes au caveau et lors des différents évènements

5.9. Transmet les informations reçues des clients aux personnes de l'entreprise concernées

5.10. Prend en compte les observations des agents commerciaux ou des cavistes

6. Gestion - Organisation

6.1. Planifie ses activités de l'année (salons, tournées, promotions…)

6.2. Utilise des outils bureautiques

6.3. Organise les rendez-vous avec les clients

6.4. Renseigne sur la disponibilité des produits

6.5. Recherche des modalités de transport optimisées

6.6. Evalue les frais de transport

6.7. Charge les produits en utilisant le matériel adéquat

6.8. Gère les approvisionnements du point de vente

6.8.1. Identifie les besoins en approvisionnements

6.8.2. Commande des produits aux fournisseurs

6.8.3. S'approvisionne en capsules représentatives des droits

6.8.4. Réceptionne les produits livrés

6.8.5. Contrôle le bon de livraison et la conformité par rapport à la commande

6.8.6. Peut émettre des réserves auprès du transporteur

6.8.7. Informe l'expéditeur en cas d'anomalie

6.8.8. Saisit les livraisons

6.8.9. Organise le stockage selon les types d'approvisionnement

6.9. Assure le suivi des stocks du point de vente

6.10. Réalise des inventaires

6.11. Assure les déclarations mensuelles pour les douanes

6.12. Réalise les procédures administratives spécifiques par pays pour l'export

6.13. Réalise l'étiquetage des bouteilles selon leur destination

6.14. Organise des manifestations

6.14.1. Assure des réservations

6.14.2. Prépare le matériel

6.14.3. Prépare les moyens de paiements

6.14.4. Agence l'espace

6.15. Organise les livraisons et les enlèvements

6.16. Saisit et édite les factures pour les ventes au comptant

6.17. Fait des propositions d'amélioration

6.18. Organise son travail et gère son temps en fonction des livraisons et des commandes.

1.4. Situations professionnelles significatives spécialisées (SPS)

Le tableau suivant présente les situations professionnelles significatives (SPS) de la compétence, c'est à-dire les situations qui, si elles sont maîtrisées, permettent de rendre compte de l'ensemble des compétences mobilisées dans le travail.

Les SPS sont regroupées en champs de compétences, selon les ressources qu'elles mobilisent et la finalité visée.

Toutes les activités sont réalisées en intégrant la réglementation en matière de sécurité, de santé et de protection de l'environnement et le cadre réglementaire de l'activité.

Champs de compétences

SPS

Finalités

Promotion des vins et du domaine

- Participation à un salon de professionnels

- Organisation d'une visite du domaine

- Mise en œuvre du plan de prospection

- Animation de communautés en ligne via les réseaux sociaux

- Mise à jour du site internet de l'entreprise

- Organisation d'un évènement « Portes Ouvertes »

Augmenter la notoriété de l'entreprise et de ses produits

Vente

- Accueil des clients particuliers (caveau - salon)

- Organisation de l'espace de vente

- Conseils aux clients (accords mets et vins)

- Réalisation d'une dégustation

- Conclusion/clôture de la vente

Créer un climat favorable pour optimiser la vente

Administration des ventes

- Mise à jour du fichier clients

- Réalisation du suivi des stocks

- Déclaration des données administratives (DRM, DAE, DSA, DEB)

- Préparation d'une commande destinée à l'étranger

- Suivi des paiements/Relance des clients

- Bilan/Analyse des résultats d'un salon

Assurer un traitement efficace, rigoureux des ventes, au service de la performance commerciale et de la satisfaction client.

2. Référentiel de compétences

Certificat de spécialisation « Commercialisation des vins » (niveau 4)

Le référentiel de compétences est constitué de la liste des capacités attestées par l'obtention du CS. Ces capacités ont été élaborées en référence aux champs de compétences et aux situations professionnelles significatives (SPS) présentés à la fin du référentiel d'activités. Les SPS correspondent aux situations professionnelles les plus significatives de la compétence d'un professionnel dans les activités spécialisées visées par le CS. Elles sont déterminées à partir d'analyses du travail menées auprès de professionnels exerçant ces activités.

Le référentiel de compétences du CS « Commercialisation des vins » est constitué de 3 capacités globales correspondant à des blocs de compétences.

Le tableau suivant met en lien les capacités du titulaire du CS « Commercialisation des vins » avec les champs de compétences et les SPS identifiées dans chacun d'eux.

L'ensemble de ces capacités se développe en prenant en compte la réglementation qui cadre l'exercice professionnel dans le domaine de la commercialisation des vins.

Capacités

Champs de compétences

et finalités

Situations professionnelles significatives

C1. Assurer la vente des vins de l'entreprise auprès d'une clientèle particulière ou professionnelle

C1.1. Établir une relation commerciale avec les clients de l'entreprise vitivinicole

C1.2. Réaliser une séance de dégustation des vins de l'entreprise auprès de la clientèle

Réalisation des ventes de vins

Favoriser la vente des vins de l'entreprise

- Organisation de l'espace de vente

- Présentation interactive de l'histoire et des produits de l'entreprise

- Accueil de clients dans un caveau

- Démarchage de clients potentiels

- Réalisation d'une dégustation pour un public aux profils variés

C2. Réaliser le traitement des données administratives et commerciales dans le cadre réglementaire de la vente des vins.

C2.1. Réaliser le traitement des données commerciales de l'activité de vente de vins

C2.2. Réaliser les opérations logistiques et administratives d'une vente de vins

Administration des ventes

Contribuer à la satisfaction client dans le cadre réglementaire

- Mise à jour du fichier client

- Suivi des paiements

- Traitement des incidents de vente

- Bilan des résultats d'une vente

- Réalisation du suivi des stocks de l'espace dégustation-vente

- Déclaration des données administratives

- Préparation d'une commande adaptée au pays de destination

- Suivi des livraisons

C3. Promouvoir la notoriété de l'entreprise et de ses vins

C3.1. Réaliser des actions de communication digitale de l'entreprise vitivinicole

C3.2. Animer les opérations oenotouristiques de l'entreprise vitivinicole

Promotion de la notoriété de l'entreprise et de ses vins

Développer les opportunités de ventes en mettant en avant les transitions

- Animation de communautés en ligne via les comptes des réseaux sociaux de l'entreprise

- Mise à jour du site internet de l'entreprise

- Production d'images et de vidéos à destination des réseaux sociaux

- Réalisation d'une visite de l'entreprise

- Organisation d'un évènement « Portes Ouvertes »

- Préparation d'un salon

3. Référentiel d'évaluation

Le référentiel d'évaluation présente les modalités et les critères retenus pour l'évaluation des capacités constitutives de chaque capacité globale - ou bloc de compétences - du référentiel de compétences. Les indicateurs relatifs à chacun des critères sont élaborés par le centre habilité pour la mise en œuvre de la certification.

Le certificat de spécialisation « Commercialisation des vins » est une certification organisée et délivrée en unités capitalisables (UC), spécifique à la formation professionnelle continue et à l'apprentissage. Chaque UC correspond à une capacité globale du référentiel de compétences, soit à un bloc de compétences. Elle peut être obtenue indépendamment des autres.

Les règles communes de l'évaluation des diplômes en unités capitalisables du ministère chargé de l'agriculture sont définies dans la note de service DGER/SDPFE/2016-31 du 5/01/2016.

Toutes les unités capitalisables du certificat de spécialisation « Commercialisation des vins » doivent faire l'objet d'une évaluation en situation professionnelle.

Le tableau suivant donne à voir les correspondances entre UC et capacités. Il précise également les modalités d'évaluation ainsi que les critères à prendre en compte pour certifier chaque capacité.

Il est à destination d'un public de particuliers en prenant en compte sa diversité et un public en situation de handicap.

UC

Modalités d'évaluation

Capacités

Critères

UC 1

Evaluation en situation professionnelle

C1. Assurer la vente des vins de l'entreprise auprès d'une clientèle particulière ou professionnelle

C1.1. Établir une relation commerciale avec les clients de l'entreprise vitivinicole

Instauration d'une relation client

Le candidat ajuste son discours et les conditions d'accueil en fonction de la diversité du public accueilli et du lieu pour créer un climat de confiance et un environnement propice à l'achat.

Analyse du besoin du client

Le candidat recueille la demande du client dans un espace de vente dédié pour lui proposer une gamme de produits adaptée à ses besoins.

Proposition d'une gamme de produits

Le candidat construit une sélection cohérente de produits disponibles à la vente et présente les modalités associées en lien avec les besoins du client.

Evaluation en situation professionnelle

C1.2. Réaliser une séance de dégustation des vins de l'entreprise auprès de la clientèle

Caractérisation d'un vin de l'entreprise lors d'une dégustation

Le candidat présente le produit, le décrit par ses caractères organoleptiques et établit le lien avec les techniques de production et de vinification pour mettre en valeur la typicité et la particularité du produit.

Accompagnement de la dégustation

Le candidat adapte la dégustation au profil du client et se met à sa portée pour lui faire découvrir les vins de l'entreprise.

Conseils au client lors de la dégustation

Le candidat guide le client dans ses choix pour constituer sa liste d'achat.

UC 2

Evaluation en situation professionnelle

C2. Réaliser le traitement des données administratives et commerciales dans le cadre règlementaire de la vente des vins

C2.1. Réaliser le traitement des données commerciales de l'activité de vente de vins

Organisation des données commerciales

Le candidat constitue un corpus de données commerciales pour avoir une vision globale de l'activité de vente.

Analyse des données

Le candidat analyse les informations pour identifier le problème et ses causes ou pour évaluer la performance de l'activité.

Proposition de solutions ou d'évolution

A partir de son analyse, le candidat fait des propositions de résolutions pour répondre au problème rencontré ou des propositions pour améliorer les résultats des ventes de l'entreprise.

Evaluation en situation professionnelle

C2.2. Réaliser les opérations logistiques et administratives d'une vente de vins

Organisation de l'expédition d'une commande

Le candidat prépare la commande, son expédition et les documents commerciaux pour assurer une livraison dans des conditions optimales.

Mise en conformité réglementaire des mouvements du vin

Le candidat prépare et réalise l'ensemble des déclarations administratives relatives aux mouvements des vins pour permettre la circulation d'une commande de produits en conformité avec les réglementations en vigueur.

Suivi de la livraison

Le candidat trace les étapes de livraison prévue de la commande pour réguler si besoin.

UC 3

Evaluation en situation professionnelle

C3. Promouvoir la notoriété de l'entreprise et de ses vins

C3.1. Réaliser des actions de communication digitale de l'entreprise vitivinicole

Création de contenus vidéos

Le candidat raisonne le contenu et l'accessibilité des vidéos pour diffuser une information positive et valorisante qui respecte les règles de droits à l'image.

Rédaction d'un message digital

Le candidat élabore un message adapté aux réseaux sociaux, cohérent avec l'image de l'entreprise et ajusté aux spécificités et à la diversité du public visé, afin d'optimiser son impact.

Evaluation en situation professionnelle

C3.2. Animer les opérations oenotouristiques de l'entreprise vitivinicole

Proposition d'un évènement adapté

Le candidat propose un évènement adapté aux objectifs de promotion de l'entreprise, au contexte, et à la diversité du public accueilli dont les personnes en situation de handicap pour renforcer la notoriété de l'entreprise et de ses produits.

Organisation d'un évènement

Le candidat planifie et prépare l'évènement pour assurer le bon déroulement de l'opération.

Explications argumentées des pratiques culturales et de vinification avec des publics lors de la visite de l'entreprise vitivinicole

Le candidat présente les pratiques culturales et de vinification de l'entreprise et les compare à d'autres pratiques pour dialoguer avec les visiteurs sur les techniques de transitions écologiques dans le domaine du vin

Siglier

AOC

Appellation d'Origine Contrôlée

AOP

Appellation d'Origine Protégée

BTSA

Brevet de technicien supérieur agricole

C

Capacités

CS

Certificat de spécialisation

FDAS

Fiche descriptive des activités spécialisées

DAE

Document Administratif Electronique

DEB

Déclaration d'Échanges de Biens

DRM

Gestion des droits numériques (GDN), « digital rights management » DRM

DSA

Document Simplifié d'Accompagnement

HVE

Haute valeur environnemental

INRAE

Institut National de Recherche pour l'Agriculture, l'Alimentation et l'Environnement

INSEE

Institut national de la statistique et des études économiques

MSA

Mutualité sociale agricole

NSF

Nomenclature des spécialités de formation

OETH

Obligation d'emploi des travailleurs handicapés

RNCP

Répertoire national des certifications professionnels

ROME

Répertoire national des certifications professionnels

SPS

Situation professionnelle significative

UC

Unité capitalisable

VDF

Vin de France

(1) Vin - fiche filière FranceAgrimer - 2024.

(2) Données infographie ministère agriculture - septembre 2024.

(3) Appellation d'origine contrôlée et appellation d'origine protégée.

Article annexe-14

ANNEXE II

TABLEAUX DE CORRESPONDANCES ENTRE L'OPTION COMMERCIALISATION DES VINS DU CERTIFICAT DE SPÉCIALISATION AGRICOLE CRÉÉ PAR L'ARRÊTÉ DU 9 JUIN 1999 ET L'OPTION RÉNOVÉE COMMERCIALISATION DES VINS CRÉÉE PAR LE PRÉSENT ARRÊTÉ

UC du CS option commercialisation des vins

Arrêté du 9 juin 1999

UC du CS option commercialisation des vins

Arrêté du 17/08/2026

UC1. Etre capable de présenter les composantes de la politique commerciale de l'entreprise

UC2. Etre capable d'utiliser les techniques de vente et de négociation

UC1 - Assurer la vente des vins de l'entreprise auprès d'une clientèle particulière ou professionnelle

UC3. Etre capable d'assurer le suivi des ventes dans le respect de la réglementation

UC2 - Réaliser le traitement des données administratives et commerciales dans le cadre réglementaire de la vente des vins.

UC3 - Promouvoir la notoriété de l'entreprise et de ses vins